沃爾沃官方二手車業務揭秘：李敬業強調“標準”之核

玩車教授：推行了一年多的沃爾沃BEV車型直售模式，您認為它有哪些明顯的優勢？又解決了哪些傳統銷售模式中存在的問題呢？沃爾沃李敬業表示，直售模式的優勢非常明顯。在這種模式下，消費者無需花費大量精力在繁瑣的議價環節上，從而提高了他們對整個購車流程的滿意度。

為什么要推直售模式，我的理解有兩條：第一是廠家可以直接和客戶互動；第二，是有利于保持價格穩定。而對于經銷商來說，直售模式下就不用備庫了。廠商只把展車和試駕車給到經銷商，所以，他們是沒有庫存壓力的。同時，我們堅持“一口價”銷售，無形中也讓經銷商把重心從以往的議價環節，轉向前端的產品介紹，轉型為所謂的顧問式銷售。這讓銷售回到了本源：勘察消費者的購車需求，在介紹產品、品牌的同時，也能提供比較好的試駕環境，讓客戶整個購買流程比較愉悅。

沃爾沃汽車大中華區銷售公司新業務發展副總裁 李敬業

玩車教授：通過一年多的直售模式運行，您有哪些心得和我們分享？相比新勢力的直售模式，沃爾沃的直售模式優勢在哪？

李敬業：XC40純電的銷售是我們自己的團隊，他們被分派到經銷商4S店里進行值班，客戶咨詢純電車型時，直售顧問就負責講解。這樣的做法，就解決了統一定價和服務體驗上的問題。大家現在在全國任何地方進我們的4S店看車，尤其是北上廣深這樣的城市，都會是我們的直售顧問接待客戶，他們會更多地幫你介紹產品，安排試駕，這樣一來，客戶的滿意度就會很高。

而且我們發現，這種模式下，試駕比例是非常高的。一般經銷商的進店試駕率只有20%-30%，這是行業頑疾，但我們的直售團隊站在經銷商4S店里，就能將試駕率提升到60%-70%，因為我們的直售團隊是不需要議價的，他們更多的是關注客戶本身的體驗。

沃爾沃最近實施的T8直售模式，其實也沒有完全走向新勢力品牌的模式。我們的城市中心展廳在前灘、印象城，這些地方馬上就要開業，和新勢力品牌們的店面選址靠得挺近。但里面的銷售人員絕大部分還是經銷商委派的。當然我們也有直售人員進駐，每個店分派一個直售人員，他主要負責XC40純電的接待。我們始終覺得要嘗試不同的模式，因為全國280家經銷商是我們的財富，他們有場地，有大量交付中心和很成熟的銷售顧問，這是沃爾沃的優勢，是我們的品牌沉淀，要充分地利用好。

玩車教授：沃爾沃這次采取的是T8直售模式，這出于什么樣的考量？另外，為什么選擇上海作為試點地區？經銷商的反饋如何？

李敬業：現在很多主機廠都開始嘗試直售模式。對于沃爾沃來講，現階段產品線最強大的還是插混系列，沃爾沃旗下所有車型如XC90、XC60也幾乎都有插混的產品，而T8車型也是沃爾沃熱銷的拳頭產品。所以，選T8產品系列做試點的意義還是挺大的。而且在消費者選擇上，插電混動車型跟純電車型比較接近，拿這個產品作為試點，也是希望和新勢力品牌在比較接近的起跑線上，對運營能力做一個比較。

選擇上海的原因是，在上?？梢阅玫骄G牌，也可以免購置稅，它是在特征上最符合主流人群對于電動車銷售的一個產品，上海地區的新能源滲透率是全國最高，近五成。

我們的探索一定是不會損害經銷商現有利益的，是希望保持增速，并逐步擴大基盤。直售模式下，庫存屬于廠家，經銷商沒有庫存壓力，他們原來的銷售返利將變為服務傭金。我們能保障的是直售模式下，經銷商的傭金不會低于當前的總獲利，而且我們的經銷商返傭點數，遠遠高于其他廠家。所以，經銷商的反饋都很積極。當然，經銷商們也必須有應對重新分工和徹底進行角色轉型的決心，在試駕、售前、售后等環節，提升標準和服務質量，向新業態學習，謀求更多衍生業務。

玩車教授：說到衍生業務，能否介紹下沃爾沃官方標準二手車服務？

李敬業：我們近期推出的官方標準二手車業務，其實是一種基于對國內二手車市場變化和客戶需求推出的創新業務模式，核心在于“標準”二字，希望通過業務模式的創新，將二手車打造成標準產品，能夠規?；亻_展業務。

從大環境來看，取消限遷，異地交易流程簡化，降低稅率，這些原來約束二手車行業發展的瓶頸，正在被逐步解除。對于客戶來講，由于二手車交易的非標準性，車源價格，車況，流程的不透明，都會讓客戶覺得二手車交易風險大，這也阻礙了二手車規?；l展，需要有新的模式來打消客戶的顧慮。對于經銷商來說，廠家原來的二手車認證體系，就和我們今天的經銷商模式是一樣的，庫存屬于經銷商，廠家授權，再來做零售，后面提供相對應的質保服務。

但是，通過去年這一年，我們嘗試了做直售這件事以后，就發現有一些概念是可以代入到了二手車業務里的，比如，把庫存從經銷商收回到了主機廠，實現了車源層面的標準化回購、標準化整備和標準化交付三大突破，徹底解決了傳統二手車行業存在的多種問題。

我們擁有充足的優質車源，來自主機廠內部車源和回購的車源，足夠滿足客戶需求；而且這些車源都會經過123項檢測，杜絕火燒車，水泡車和大事故車輛；在出售前，這些車輛還會進行內外飾翻新，易損易耗件檢測更換，車況保養等等，以確保這些二手車，在交車的時候接近新車標準。

消費者的實際訴求也是我們必須要考慮的?！币卉囈粌r“、”一車一況“是阻礙消費者選擇二手車的兩座大山。沃爾沃官方標準二手車價格透明，對于購車消費者而言，省去了貨比三家的煩惱。目前，這個項目還在推廣期，還限時免除物流費用的；我們的二手車還可以7天無理由退車，客戶購車（二手車發票）7個自然日內，是可以無理由原價退車的，客戶僅僅需要承擔過戶及單程物流費用。還有兩年三包，也就是客戶在購車之日起，三包保障順延兩年，讓二手車客戶享受同新車客戶一樣的保障服務；此外，二手車的用戶也可以享受一年質保和24小時道路救援，確?？蛻舭残挠密?。

沃爾沃李敬業表示，在銷售渠道上，我們也進行了創新。沃爾沃的標準二手車在官網和“沃世界”APP上都有詳細展示，客戶可以方便地在線了解車輛狀況。未來，我們將繼續豐富線上的購車功能，以完善客戶的全流程體驗。同時，線下方面，借助全國經銷商體系的優勢，我們能夠為客戶提供便捷的購買咨詢、線下交付場景以及完備的售后保障。目前，我們已經在上海、杭州、成都、重慶、濟南、天津、長沙等城市啟動了官方二手車銷售服務工作，未來將有更多城市加入這一行列。

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